今回は、広島営業所に所属するセールスインストラクターのMさんにインタビューを行いました。
Mさんは20年近くにわたりKENTEMでセールスインストラクター職として活躍し、このたび「個人売上トップ賞」を受賞されました。
長年トップセールスを維持してきた秘訣や、KENTEMの営業職の魅力について伺いました。
Mさんのご紹介
「個人売上トップ賞」受賞について
成長賞を受賞したときの率直な思い・感想を教えてください。
これまでもセールスインストラクターとして年間1位の表彰を受けたことはありましたが、今回は営業職全体を含めての1位となり、とても嬉しかったです。
入社当時、営業経験がなかった私は、上司から「営業として一人前になるには時間がかかるだろう」と言われていました。
そのことを思い出し、感慨深い気持ちになりました。
※KENTEMでは営業職に「営業」「セールスインストラクター」2つの職種があります。
セールスインストラクターは、主に製品を建設会社様に導入する際の手順や操作方法の説明、新製品のご提案などを行います。
個人売上トップ賞というのはどういう賞なのでしょうか。
全国の営業・インストラクターの中で年間の個人売上が1位の社員に贈られる賞です。
売り上げを伸ばすために苦労した点や工夫した点は何ですか。
当社の製品は一度販売すると継続して利用できるものが多く、同じお客様に同じ製品を再販売することが難しいです。
そのため、新規のお客様を開拓したり、未所有のソフトを提案するための方法を考えたりする必要があります。
私は、効果的に商品紹介を行うため、デモ用のデータなどは自分で作成することが多いです。
もちろん、会社が提供しているデモデータもありますが、実際の工事発注図面をもとにデモデータを作成し、それを使って説明することで、お客様に製品の活用をより身近にイメージしていただけるよう努めています。
私が作成したデモデータはKENTEM全拠点で共有しており、特に好評だったデータは社内の勉強会でも活用しています。
日々の仕事について
現在の仕事内容を教えてください。
お客様である土木施工会社にKENTEM製品を紹介し、購入していただくことが主な仕事です。
また、購入後の使い方説明やパートナーである販売店様への製品紹介、集合セミナーでの講師なども行っています。
仕事をしていて「楽しい」「面白い」と感じる瞬間はどんなときですか。
元々全く購入する気のなかったお客様が私の説明を聞いた後、「すごいね。ぜひ購入したい！」と言ってくださるときは営業冥利に尽きます。
「説明がわかりやすかった。売り込みがうまいね。」と言われた時も素直に嬉しいです。
長年トップセールスを維持できる理由
得意なスキルや強みは何ですか。
長年セールスインストラクターとしてお客様のサポートを行ってきたことが強みです。
KENTEM製品は専門的なソフトが多く、現場に合わせた使い方が必要ですが、納品サポート（※）を通じてお客様の業務を理解し、使い方の工夫を身につけることができています。
※納品サポートとは、お客様先でソフトのインストールや操作手順を指導し、製品の運用を支援するサービスです。
その強みをどのように活かしていますか。
お客様先で納品のサポートをしていると、お客様から業務の課題や悩みを打ち明けてくれるんです。
きっとそれは、その方だけが悩まれているわけではなく、他の会社でも同じように悩んでいるんだろうと思います。
そこで聞いたお悩みを別のお客様先でのデモやサポートに活かすと、共感していただけることが多く、そこから新規の契約が決まることもあります。
お客様先を訪問して得られる営業ネタは非常に多いので、次に活かせるように常に意識をするようにしています。
チーム内のコミュニケーションについて
Mさんはチーム内でどのような役割を担っていますか。
営業所内で一番社歴が長いため、後輩から営業的・技術的な相談をよく受けています。
説明を受け止めて実行してくれる後輩が多く、教え甲斐があります。
また、新商品については若手の方が呑み込みが早く詳しい場合もあるため、逆に教えてもらうこともあります。
同僚との関係性を築くために心がけていることはありますか。
親子ほど年の離れた後輩もいるため、萎縮せず気軽になんでも相談してもらえるように自分のダメな部分も包み隠さず話すようにしています。
特に若手には、「最初からうまくいくわけではない」というスタンスで、自分の失敗談等も伝えていくようにしています。
会社の魅力や好きなところ
KENTEMの魅力や好きなところは何ですか。
お客様目線の使い勝手の良い商品が多く、サポート体制が充実している点です。
また、人間関係が良好で、他の部署とも協力しながら仕事を進められるところが魅力です。
色々な部署の方々に助けてもらえるからこそ成果が出せているといつも感謝しています。
自己裁量の部分も大きく、思いついたアイデアを実践して成果を上げられると非常にやりがいを感じます。
働き方についてはどうでしょうか。
非常に柔軟な働き方ができています。
前職では周りも遅くまで働いており、夜遅くまでの勤務や土日も仕事があるのが当たり前でした。
KENTEMに転職してからは、休日も取りやすく、ワークライフバランスが保てています。
営業職の社員は、営業車で出勤しているため、直行直帰ができる点も非常に便利です。
お客様は夕方に手が空くことが多いため、遠方の現場から帰る場合でも事務所に寄らなくて良いのは助かります。
これからの目標
これからの目標を教えてください。
これまで身につけてきた営業スキルや業界知識を若手に伝えていきたいです。
全国の営業所を対象に営業教育や営業同行を行い、KENTEM全体の営業スキルを伸ばしていけるような活動をして貢献していきたいと思っています。
これから入社を検討される方へ、メッセージをお願いします。
KENTEMは研修体制がしっかりしており、人間関係も良好なため、一人ひとりが成長できる会社です。
ソフトメーカーとしてお客様にも愛されており、安心して製品を紹介できます。
やる気のある方はぜひご検討ください。
＜私の元気の源＞
休日は妻の買い物に付き合ったり、一緒に食事に出かけたりしています。
子どもたちも大学生になり手が離れましたが、先日は次男に誘われて長男と一緒にサッカー観戦に行って楽しみました。
あとがき
今回のインタビューで、Mさんの長年の経験とその中で培った知識とスキルが、いかにしてトップセールスを維持する力となっているのかを知ることができました。
また、「お客様がイメージしやすいように自分でデモデータを作る」というお話から、Mさんのような情熱を持つ社員がいることが、KENTEMの強みであり、多くのお客様に支持される理由だと感じました。
ごA3:A120自身の強みを存分に発揮し続けるMさんの今後の活躍を応援しています。
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